Day1 | Leandro Pinto: das dívidas, impulso para se reerguer
Time de Conteúdo da Endeavor Brasil
Batalhador, persistente, empreendedor. Mas, antes de tudo, vendedor de ovos, como Leandro Pinto gosta de dizer. Conheça o Day1 do fundador da Granja Mantiqueira!
Na cidade onde nasceu, em Itanhandu, não existiam helicópteros. Por isso, quando Leandro via um pousando, parava o que estava fazendo para observar. Certa vez, quando estava em São Paulo, viu um deles pousando no heliponto de um prédio. Encantado com o que via, perguntou ao porteiro: de quem é?
E ele respondeu: do dono, claro.
— Nossa, queria eu ser filho desse dono, Leandro comentou.
Ao que o porteiro lhe disse:
— Menino, não queira ser filho de ninguém. Queira ser você.
E foi isso que ele fez.
Mas não fez sozinho.
Um avião sempre precisa de duas asas para voar. Na história do empreendedor, essa segunda asa sempre foi, em casa, sua esposa Rogéria, e, na empresa, seu sócio e amigo Carlos Cunha. Sem eles, os voos não teriam sido tão altos. Para entender essa história, é preciso, portanto, voltar um pouco no tempo.
Depois de trabalhar como office boy em um banco da cidade, Leandro decidiu empreender ao lado do pai montando uma fábrica de carroças.
“Lembro que as nossas carroças não eram as mais bonitas, mas eram as mais resistentes, porque eu usava peças de fusca que eu pegava no ferro velho. Pus na minha cabeça que o melhor negócio do mundo era vender carroças na Bahia. Fui pra Ilhéus, Itabuna…vendi muita carroça naquela época.”
Logo em seguida, abriu uma loja de equipamentos agrícolas em Itanhandu. Começou ao lado do pai e mais dois sócios amigos em outra cidade. Vendia arado, máquina de café e até calcário. Vivia a euforia do Plano Cruzado. Os negócios iam de vento em popa. Comprou uma caminhonete D-20, um sítio e duas pulseiras de ouro. Com 18 anos, Leandro achou que estava rico.
Até chegar 1987 — quando toda a euforia do Plano Cruzado evaporou.
“Tudo que eu tinha comprado não valia nem 50% do que eu tinha pago, e não se vendia mais nada. Os juros explodiram. Com isso, eu quebrei. Fui à lona.”
Nesse momento de trevas, surgiu uma luz.
“Era maio de 87: comecei a namorar a Rogéria. Eu, que era o patinho feio da cidade, todo enrolado, devendo para todo mundo, comecei a namorar a princesinha da cidade. Linda, gente boa, fazia faculdade de fisioterapia…Não falei para ela que eu estava quebrado. Mas também não falei que estava rico. Falei que estava apertado, mas quebrado não.”
Um dia, Leandro recebe uma visita em sua loja. Era um velho amigo, o Juarez. Ele tinha passado por problemas de saúde e ofereceu a Leandro sua granja para que ele cuidasse.
“Ele me disse:
— Faz assim, compra minhas galinhas que é barato e aluga minha granja.
E eu disse: Tô quebrado, não tenho dinheiro.Tudo que eu tenho é esse Uno e o caminhão financiados, com um talão dessa grossura para pagar.
Eu não contava quantas prestações faltavam, eu contava qual era a grossura do carnê. Acabei passando para ele o Uno e o caminhão e aluguei a granja para poder trabalhar. De repente, virei dono de 30 mil galinhas.”
O business plan de Leandro era simples. Se galinha bota ovo todo dia, todo dia ele teria dinheiro para acalmar os credores.
A primeira mudança que fez foi mudar o nome da granja. De “Granja Filadélfia” passou a se chamar “Granja Mantiqueira”.
“O Juarez ficou bravo: “Você mudou o nome da minha granja?”. Aí eu falei pra ele: claro, você quebrado, eu quebrado, tenho que achar um nome novo senão não vai dar certo. “
Um dia, um dos credores de Leandro contou para o pai da Rogéria, sua noiva, das dívidas que ele tinha acumulado pela cidade. Ela chegou com os olhos inchados de tanto chorar e teve uma conversa definitiva com ele. Não acreditava que ele tivesse mentido — ou omitido — essa história, nem aceitaria ter credores batendo na porta de casa. Terminou o noivado.
“Naquele dia, achei que tudo ia acabar. Aí eu fui pro fundo do poço, fiquei mal. Tomei um porre daqueles e acordei com a Rogéria de manhã me chamando. Ela me disse que não era mais minha noiva, mas que ainda era minha amiga — e que não dava para eu ficar daquele jeito. Ela me dizia:
— Não sou mais sua noiva, nem sua namorada. Mas sou sua amiga.
Obrigada, Rogéria, por esse dia. Você mudou minha vida. Naque dia, ela me ensinou a encarar os problemas de frente. Esse foi meu Day1.”
Apesar da ressaca, Leandro levantou naquela manhã, foi até uma papelaria e comprou um papel almaço pautado, daqueles de folha dupla. Junto com ele, duas canetas BIC: uma azul e uma vermelha. Com a azul, fez uma lista de todas as dívidas, uma por uma, da menor para a maior. Já a vermelha seria usada para riscar cada uma delas. Até que as quatro páginas do papel almaço estivessem todas rabiscadas de vermelho. A primeira dívida — ele lembra até hoje — era uma coalhada no bar do Galvão. Leandro foi lá, pagou o que devia e começou a usar a caneta vermelha.
A partir daquele dia, criou uma agenda para visitar os credores e os bancos pela manhã e vender os ovos à tarde.
“Várias vezes não tinha estoque de milho, não tinha ração. Várias vezes dormi sem saber o que as galinhas iam comer no outro dia. Mas com a ajuda de três amigos — e com muito trabalho, elas nunca deixaram de comer.
O Zé Mauro, que me fornecia o concentrado para a ração. O Joaquim do milho, que nunca deixou faltar comida para as galinhas. E, principalmente, o Raul Pinto, que era o empresário mais bem sucedido na cidade e a minha garantia de ter crédito nos bancos. Ele já tinha sido granjeiro e acreditava em mim. Quando chegava um gerente novo no Banco do Brasil, eu dizia: ‘me arranja dinheiro que meu avalista é o Raul’. A prova do quanto ele acreditava em mim é que as promissórias que ele assinava eram em branco. Ele tinha patrimônio, coisas a perder. Hoje, que eu tenho juízo, eu sei o que ele fez por mim.
E a Rogéria era minha parceirona, dirigia caminhão, grávida, carregava galinha. Me ajudou a levantar a granja. Teve um dia que o bicho ia pegar. Aquele dia eu achei que não tinha jeito. Eu tinha passado um cheque sem fundo e não ia conseguir cobrir a conta a tempo. Nesse dia, a Rogéria tinha vendido sua clínica de fisioterapia porque ia começar a trabalhar na APAE. Quando eu encontrei ela na estrada, pisquei o farol, parei e ela parou.
Falei para ela: “Rogéria, hoje não tem jeito. Você conseguiu vender a clínica?” Ela tirou do bolso o cheque que tinha acabado de receber e me deu para cobrir a conta e honrar meu compromisso com o gerente.”
Nesse primeiro ano de granja, duas situações foram críticas para que ele decidisse se seguiria, ou não, sendo granjeiro.
A primeira foi quando Leandro pediu um milho emprestado e o milho estava contaminado, com toxinas. No primeiro dia, as galinhas botaram menos. No segundo, menos ainda. No terceiro dia, nenhum ovo. Aquele poderia ter sido o fim de tudo. Até o sogro de Leandro sugeriu que ele aproveitasse a situação e vendesse as galinhas para o Horácio, um comprador da região. Mas Leandro não desistiu. Foi até seu maior concorrente, um inimigo comercial, explicou a situação e pegou emprestados 60 mil quilos de ração.
No dia seguinte, as galinhas voltaram a botar. E, por incrível que pareça, nos outros dias botaram mais do que o normal, compensando naquele mês o volume de produção. Leandro conta que aquele era um teste de fé, e que ele tinha passado.
A intoxicação das galinhas o levou a atrasar, pela primeira vez, o salário dos funcionários. Na época, eram cerca de 20 pessoas que trabalhavam na granja. Leandro reuniu todos para conversar e foi sincero:
“Não tenho dinheiro para pagar vocês hoje. Mas eu abri uma conta no supermercado Arco-íris do seu Carlindo e na farmácia Nossa Sra. de Fátima. Vocês podem ir lá e pegar o que quiserem. Remédio e comida. Isso não vai faltar. Daqui a 10 dias eu pago vocês.”
Leandro prometeu naquele dia que nunca mais atrasaria o salário de ninguém. Há 31 anos, ele cumpre essa promessa.
No ano seguinte, em 1989, o preço do ovo ficou muito bom e a granja começou a dar certo. Depois de pagar a última dívida, com as duas correntes de ouro que tinha, o empreendedor entendeu que seu negócio era ser granjeiro. Era hora de construir a própria granja.
Para financiar a construção, Leandro começou a fazer gaiolas para as outras 24 granjas da cidade. De dia, fazia para os outros e de noite para si. Assim, por três anos, foi construindo os primeiros galpões. Ao final de 1993, ele já tinha 14 galpões e era dono de 70 mil galinhas. No ano seguinte, devolveu a granja alugada ao amigo Juarez.
Leandro sonhava mesmo em fazer uma granja perto do asfalto. Conversando com um amigo, descobriu que poderia ter um único galpão mais moderno, construído com gaiolas suspensas. E foi o que ele fez. Encontrou um bom terreno, na beira do asfalto e deu um salto de 50% na produção. Os amigos o chamavam de louco, por fazer tamanho investimento. Quando estava tudo certo para operar, Leandro recebe uma notícia. Chegando em casa para o almoço, vê Rogéria no alto da escada. Tinham acabado de ligar. O galpão tinha caído.
Aqueles foram os 15 quilômetros mais longos da vida de Leandro. Ele tinha colocado 50% do próprio negócio em risco — e o pior, se o galpão estava próximo da estrada, todos que passassem ririam da sua empreitada. Estava mesmo louco de investir em um negócio assim. Chegando lá, percebeu que a estrutura ainda estava de pé. Ufa, pelo menos ninguém riria dele. Na verdade, o que caiu foi uma estrutura interna, que passou por uma mudança de projeto e estava sem sustentação. As galinhas estavam bem. As gaiolas amassaram, mas era só uma questão de desentortar.
Com a produção crescendo em 50%, era o momento de buscar novos clientes. Leandro partiu, então, para o Rio de Janeiro — levando, logo em seguida, a família com ele. Começou atendendo a rede de supermercados Paes Mendonça, ampliando o fornecimento de produtos, incluindo cebola, batata e outros produtos de hortifrúti.
Nessa época, ele chegou a fazer uma viagem à Europa para conhecer as granjas da Espanha e de Portugal. Lá teve uma surpresa.
“Quando cheguei lá, descobri que esse galpão que eu estava querendo fazer, que era o que tinha de mais moderno no Brasil, eles estavam desmontando e jogando fora. A minha granja de 70 mil galinhas, eles já não tinham há 30 anos. Eu vi que o futuro eram as granjas automatizadas.”
Então, naquele momento, o empreendedor decidiu criar a primeira granja 100% automatizada do Brasil. Nela, a dona de casa era a primeira a tocar no ovo.
Em questão de meses, a rede Paes Mendonça passou a ser responsável por quase todo o faturamento de Leandro. Como bom granjeiro, ele sabia que não poderia colocar todos os ovos em uma cesta só. Com uma nova granja e um aumento significativo na produção, precisaria buscar outros clientes.
“Um dia, de tanto insistir, o comprador do Ceasa me pôs em contato com um filho de português, dono do supermercado Dallas, que tinha muitas lojas — Carlos Cunha. Era o melhor cliente que eu poderia arrumar no Rio de Janeiro. Eu consegui falar com ele e convidá-lo para conhecer o que existia de mais de moderno em termos de granja no Brasil. Ele chamou o pai e fomos nós três de carro para o Sul de Minas.
Primeiro, parei na granja do Juarez, que eu tinha devolvido. Depois, fui na granja de 70 mil galinhas. Depois, na granja suspensa de 35 mil. Por último, levei os dois na granja automatizada.
Aí o Carlos ficou louco, ele sempre foi muito curioso, mas nunca tinha visto aquilo — até porque não existia no Brasil.
Alguns dias depois, ele me liga. ‘Leandro? Carlos Cunha.’ Naquela ligação, me avisou que, dali a uma semana, eu seria o fornecedor exclusivo de ovos dos supermercados dele. Eu falei: ‘não sei quem é mais irresponsável, você de me dar ou eu de aceitar’.”
Assim, a Granja Mantiqueira foi crescendo. Mais da metade do faturamento vinha de clientes indicados por Carlos Cunha. A relação de parceria comercial virou, em pouco tempo, uma relação de amizade.
Em 1999, Carlos vendeu o supermercado Dallas para o Carrefour.
“Em outubro daquele ano, eu chamei ele pra conversar. Disse: ‘Carlos, você agora tá aí rico, novo e desempregado. Eu tô aqui trabalhando pra caramba e precisando de dinheiro e de um sócio estratégico. Vamos ser sócios!”
Ele topou. Leandro vendeu metade da granja e os dois iniciaram, naquele ano, uma sociedade. As granjas se ampliaram, chegando a 6 milhões de galinhas. E, mesmo quando os objetivos de vida de Carlos eram diferentes dos de Leandro, ele o apoiou. A prova disso está na construção do maior galinheiro do mundo: em Primavera do Leste, Mato Grosso. Carlos desejava se mudar para Portugal, mas se colocou ao lado de Leandro nessa nova empreitada. Em 2008, na véspera de Natal, eles colheram o primeiro ovo dessa granja que, sozinha, abrigava 6 milhões de galinhas.
“No fim do ano passado, o Carlos teve um AVC. E eu do lado dele, dei uma bronca: ‘Você não me abandona agora, a gente tem um compromisso com o país, um compromisso com os nossos 2100 funcionários. A gente é uma família….
Se Deus quiser, ele já está saindo dessa e a gente vai continuar nosso trabalho de não deixar faltar ovo para ninguém e fazer do ovo um produto cada vez melhor.
Na minha vida, eu sempre plantei muito trabalho, honestidade e gratidão. E foi tudo isso o que eu colhi. Porque quem planta jaca não colhe abacaxi.”
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